Clémentine Perrin

Une de mes principales missions en tant que technico commerciale est la valorisation de la production des agriculteurs : en d'autres termes, les conseiller dans leurs achats d'approvisionnement, dans la technique agronomique, mais aussi pour la commercialisation de leurs céréales. C'est pourquoi je souhaite vous expliquer comment j'accompagne les adhérents dans cette démarche.

Au vu du contexte actuel, une stratégie de commercialisation est primordiale pour garantir la compétitivité des exploitations. Les marchés sont de plus en plus incertains et en constante évolution, influencés par de nombreux facteurs tels que l'offre et la demande, les évolutions climatiques, les facteurs géopolitiques, etc.... 

Il est conseillé de fractionner ces ventes de céréales et de sécuriser les approvisionnements pour assurer une bonne santé économique des exploitations. Je prends donc contact avec les adhérents au minimum trois fois dans l'année afin de commercialiser leurs productions. Lorsque j'arrive en rendez-vous, nous faisons un bilan des points positifs et des axes d'améliorations de la campagne précédente. Ensuite, j'analyse les besoins de l’agriculteur (stockage à la ferme, besoin de trésorerie, seuil de rentabilité …). Une fois que j'ai pu identifier ses attentes, j'ai la capacité de lui présenter différentes offres de commercialisation qui sont proposées par Axereal. 

Après ces étapes, nous pouvons établir en lien avec lui sa stratégie de commercialisation, et nous fixons un prochain rendez-vous qui permettra à l'agriculteur d'avoir connaissance du marché et de pouvoir suivre ses évolutions. Le point fort du groupe est de pouvoir valoriser les céréales grâce à de nombreuses filières auxquelles je fais bénéficier les agriculteurs en capacité de répondre au cahier des charges et des attentes des filières. Cette partie de mon métier est valorisante pour les agriculteurs ainsi que pour moi car nous apportons une finalité au travail d'une année.

Pendant ma période en entreprise, j’ai dû assurer la reconduction de notre outil d’aide à la décision Farmstar lors des rendez-vous « morte saison » chez les adhérents agriculteurs. En quelques mots, Farmstar est un outil d’aide à la décision qui, grâce à une photo satellite, permet de moduler la dose d’engrais à apporter dans les parcelles. 

Ce service que nous proposons est très important selon moi, car il permet concrètement d’accompagner les agriculteurs dans une gestion plus précise, et donc réduite, de l’apport d’intrants ; Lors du rendez-vous avec l’agriculteur je récupère les données (culture précédente dans le champ, variété, densité de semis, travail du sol, ect…) qui vont permettre de calculer la dose d’engrais préconisée à épandre en prenant compte le reliquat dans le sol (reste de l’année précédente).

Nous avons un suivi des parcelles très précis à différent stade ce qui entretien le lien avec les adhérents jusqu’à la récolte. Au cours de la campagne, nous travaillons sur Farmstar avec l’ingénieur agronomique référent qui vient faire des réunions techniques sur chaque secteur afin d’aider à comprendre l’analyse des résultats en fonctions du contexte climatique. Ces outils m’aident continuellement dans mon métier de commerciale car il appuie mon discours auprès des agriculteurs dans le cadre de la transition agricole, et me permet de les guider en termes de conseils.  

La campagne 2023 est lancée ! Les adhérents de la coopérative Axéréal ont mis en place leurs semis de colza. Afin de les accompagner au mieux dans leur productions, en tant qu’attachés technico-commerciaux, nous accompagnons les agriculteurs avec des tours de plaines dans chaque parcelle afin de suivre la bonne levée des colzas. Il est important de regarder si le nombre de pied au mètre carré est suffisant car cela permet une levée homogène du colza mais aussi, surveiller l’éventuelle présence d’insectes nuisibles à la pousse des plantes. Si nécessaire, et uniquement dans ce cas, nous préconisons aux adhérents d’intervenir dans leurs parcelles. Idéalement nous réalisons ces tours de plaines tous les 15 jours pour surveiller la culture, et accompagner les agriculteurs dans l’obtention de bons rendements, grâce au développement de plantes saines jusqu’à la récolte. Les tours de plaines sont très intéressants pour moi car il me permette de monter en compétence techniquement, et connaitre les particularités de mon territoire tout en gardant un lien de proximité avec les agriculteurs.

Une de mes missions chez Axéréal est l’appui au suivi de la nutrition azotée des plantes par les agriculteurs (l’opération est appelée « plan de fumure »). Le plan de fumure permet de calculer les doses de NPK (Azote, Phosphore, Potasse) nécessaires à chaque culture, pour chaque parcelle de l’exploitation, afin d’apporter la juste dose au bon endroit, sans excès et de façon ciblée. Pour cela, un grand nombre d’informations est requis comme la culture précédente de celle en place, le rendement, etc… Le plan de fumure comprend une partie prévisionnelle (ce qui est à réaliser sur la culture) et une partie réalisée (les apports réalisés sur la culture). Mon rôle consiste notamment tout au long de l’année à récolter les éléments auprès des adhérents dans un OAD (outil d’aide à la décision), se présentant comme un logiciel. Cela permettant une traçabilité règlementaire, mais surtout un calcul au plus juste des doses d’azote à apporter aux plantes. De mon point de vue d’alternante, cette mission est vraiment intéressante car nous avons un suivi tout au long de l’année sur les cultures de nos adhérents et cette opération permet d’exprimer le plein potentiel des cultures mise en place tout en s’inscrivant dans un cadre d’agriculture durable et dans la règlementation.

Au cours de mon année chez Axéréal, j’ai pu assister aux « mortes saisons » avec les technico-commerciaux de mon secteur. Une morte saison est un rendez-vous avec un agriculteur pris avec anticipation pour réfléchir avec lui à ses conduites culturales, sécuriser ses approvisionnements, et anticiper avec lui les meilleurs marchés pour ses cultures. Avant de partir chez l’agriculteur, il est impératif de préparer son rendez-vous en amont car « oublier de se préparer c’est se préparer à être oublié ».

Une fois le rendez-vous préparé, direction la ferme de l’agriculteur afin de lui présenter de nouveaux marchés accessibles pour lui, ainsi que les propositions préparées précédemment. Ceci toujours avec une approche technico-économique pour lui permettre d’atteindre ses objectifs, dans une perspective d’agriculture durable. Cette rencontre est essentielle dans la relation entre nous et l’agriculteur. Après avoir échangé, nous passons par une phase de reformulation pour bien valider les besoins et finaliser le rendez-vous.

Après chaque entretien avec un adhérent, nous prenons un maximum de notes pour lui assurer un suivi qualitatif et pouvoir à tout moment le renseigner.

Voilà comment se déroule une morte saison chez Axéréal. Ces rendez-vous me permettent d’allier mes connaissances apprises à l’école pour la partie commerce aux compétences acquises en entreprise avec la partie technique.